Urteilsheuristiken und Urteilsfehler

Urteilsheuristiken und Urteilsfehler

Aus Gründen der Energieeffizienz, schenken wir nicht allen Informationen Aufmerksamkeit und merken uns auch nur einen Bruchteil dessen, was uns begegnet. Zudem speichern wir Informationen auch noch falsch ab. Wie oben bei den Neuro-Modellen erwähnt, haben Kahnemann und Tverski mit Ihren Untersuchungen und Einsichten die Urteilsforschung grundlegend verändert und geprägt. So haben Sie belegt, dass Menschen bei der Urteilsfindung nicht etwa sorgfältig Fakten abwägen. Im Gegenteil. Wir wenden regelmäßig Heuristiken (einfache Faustregeln) an, um zu Urteilen und Entscheidungen zu kommen. Wir tun das nicht bewusst, sondern ganz automatisch (System 1 ist hier am Werk). Unser System 2 (Bewusstsein) bestreitet sogar, dass ein Urteil „aus dem Bauch“ heraus entstanden ist und nicht etwa durch sorgfältige analytische Berechnungen. Faustregeln sind in vielen Fällen hilfreich (deshalb nutzt sie unser Gehirn ja auch). Aber sie sind auch sehr unzureichend und führen zu systembedingten Urteilsfehlern.

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Das Gehirn urteilt (vor-)schnell. Der erste Eindruck entscheidet alles.

3 Urteilsheuristiken …

… nach denen wir entscheiden (und die zwangsläufig zu Urteilsfehlern führen)

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Ankerheuristik

Beim Einschätzen von Größenordnungen, orientieren wir uns an Angaben, die uns in diesem Zusammenhang unmittelbar vorher begegnet sind. So lassen sich beispielsweise Preisverhandlungen dadurch steuern, dass eine x-beliebige Zahl als Größenordnung in den Raum gestellt wird. Es ist unglaublich wie wenig diese Zahl mit der eigentlichen Verhandlung zu tun haben muss, um sie dennoch zu maßgeblich zu beeinflussen.

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Verfügbarkeitsheuristik

Beim Einschätzen von Wahrscheinlichkeiten, lassen wir uns durch Informationen beeinflussen, die uns zuvor begegnet sind. Medienberichte, Werbung, Nachrichten, persönliche Erfahrung. Diese Informationen sind noch frisch, in unserem Kopf (noch) gut vernetzt und in unserem Gedächtnis leicht abrufbar (verfügbar). Haben wir in letzter Zeit von einem bestimmten Ereignis gehört oder es selbst erlebt, halten wir auch dessen grundsätzliche Wahrscheinlichkeit für höher. Ungeachtet von Statistiken, die uns vertraut sind und die uns das Gegenteil beweisen.

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Repräsentativitätsheuristik (=Ähnlichkeitsheuristik)

Wir verlassen uns stärker auf Klischees als auf analytische Logik und Wahrscheinlichkeiten. Stimmen nur zwei bis drei Merkmale mit einem Stereotypen überein, also mit einem Klischee, lassen wir uns von System 1 zu einem Urteil hinreißen. Wir ordnen es intuitiv diesem Klischee zu. In der Regel machen wir uns nicht die Mühe, diese Einschätzung zu hinterfragen und nach weiteren Hinweisen auf andere mögliche Zuordnungen zu suchen.

Experten bilden keine Ausnahme

Es ist nachgewiesen, dass (leider) auch Experten ihre Urteile aufgrund von Heuristiken fällen. Eine Tatsache, die die meisten Experten sicher bestreiten und gegen die sie sich vehement wehren.

Als Trainer oder Coach bietet es sich wohl eher an, sich diese Heuristiken zu Nutze zu machen, anstatt sie zu diskutieren.

Meine Empfehlung:

Setze Anker für eine effektive Neuro-Kommunikation.
Achte darauf, dass wichtige Botschaften (z.B. deine Positionierung, deine Reputation) sichtbar und in den (sozialen) Medien präsent sind.
Hüte dich vor Klischees bzw. setze sie gezielt ein. Je nachdem, wie es für deine Zwecke zielführender ist. (Achte darauf, dass du ethisch immer schön „sauber“ bleibst.)

Buchcover Buchtitel: Bestens gerüstet als Coach und Trainer

Dieser (vertiefende) Artikel gehört zu dem Buch

„Bestens gerüstet als Coach und Trainer – Positionierung, Akquise, PR und mehr“
(Herausgeberin: Ruth Urban: Das Buch erschien im Mai 2018 im Junfermann Verlag. Auch wenn das schon ein paar Jährchen her ist, sind die Inhalte weitestgehend zeitlos.)

Kapitel 9 (S. 91 – 114) stammt von mir, Sonja Schiller:
„Besteht Ihre Website den Neuro-Check^®?“

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(Graff ist eine bei Bücherfans weit bekannte Buchhandlung aus Braunschweig)